Θέμα 4 Λόμπινγκ

Το λόμπινγκ είναι μια εξειδικευμένη μορφή προώθησης. Είναι ένας στρατηγικός και άτυπος τρόπος επηρεασμού των υπευθύνων λήψης αποφάσεων. Χαρακτηριστικά του είναι: η ανοιχτή (αμφίδρομη) επικοινωνία, επηρεασμός με τη σύνδεση των συμφερόντων διαφορετικών ενδιαφερομένων, δημιουργία win-win καταστάσεων και επένδυση σε μακροχρόνιες σχέσεις με τους φορείς λήψης αποφάσεων. (Κατευθυντήριες γραμμές για το λόμπινγκ και τη συνηγορία, 2010)

Παραδείγματα λόμπινγκ

  • Προσωπικές επιστολές
  • Προσωπικές συναντήσεις με τους φορείς λήψης αποφάσεων (όπως οι βουλευτές στο Κοινοβούλιο)
  • Άτυπες επαφές σε δεξιώσεις (π.χ. στο Υπουργείο Εξωτερικών)
  • Επισκέψεις εργασίας με φορείς λήψης αποφάσεων
  • Προσωπικές επαφές μέσω τηλεφώνου
  • Σύνταξη κοινών στρατηγικώ

Οι δωρητές αρέσκονται όταν είμαστε καλά ενημερωμένοι, όταν έχουμε πληροφορίες για ό,τι κάνουμε, όταν είμαστε καινοτόμοι, όταν συνάπτονται συνεργασίες και όταν έχουμε άλλους δωρητές στον κατάλογό μας που θα μας βοηθήσουν στη συγχρηματοδότηση. Εκτός από πολλές απαιτητικές ενέργειες στην αλυσίδα διαχείρισης έργων, η επικοινωνία με τους δωρητές είναι ζωτικής σημασίας. Θα πρέπει να διευθύνεται από κάποιον από την ομάδα με υψηλές επικοινωνιακές ικανότητες, προκειμένου να μεταφέρονται αποτελεσματικά οι ιδέες και οι σκέψεις. Ο σεβασμός των κανόνων καλής επικοινωνίας, είτε προφορικής/μη προφορικής είτε γραπτής, θέτει τα θεμέλια για την οικοδόμηση συνεργασιών με τους δωρητές. Υπάρχει μια έκφραση στη διαχείριση έργων που αναφέρεται στη “γοητεία” των δωρητών. Η “γοητεία” με αυτή την έννοια συνεπάγεται ευγλωττία, επάρκεια, ακρίβεια, θετική στάση και ετοιμότητα. 

Ορισμένες από τις δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει ένας καλός επικοινωνιολόγος κατά τη διαδικασία της άμεσης ή έμμεσης άντλησης πόρων παρουσιάζονται στον παρακάτω πίνακα:

ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗ ΤΩΝ ΔΩΡΗΤΩΝ

ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΣΧΕΣΕΩΝ

ΚΑΤΑΝΟΗΤΗ ΕΞΗΓΗΣΗ

ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΟΙ ΔΕΣΜΟΙ – ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΑΦΗΓΗΣΗ ΤΗΣ ΙΣΤΟΡΙΑΣ

Προσπαθήστε να βρείτε ανθρώπους που τους γνωρίζουν ήδη και που θα παρουσιάσουν τον οργανισμό ή το ίδρυμά σας.

Οργανώστε ορισμένες εκδηλώσεις όπου θα προσκληθούν ως καλεσμένοι. 

Κανονίστε αυτοπροσώπως μια συνάντηση με ένα αξιόλογο μέλος της οργάνωσης.

Αφού τραβήξετε την προσοχή των δωρητών, είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε μια σχέση, να ζητήσετε συμβουλές και να αναπτύξετε έναν διάλογο. Μην ζητήσετε χρήματα κατά την πρώτη συνάντηση, αλλά εξηγήστε γιατί είναι ως δωρητές ενδιαφέροντες για τον οργανισμό, πώς μπορούν να συνεισφέρουν και ποια είναι τα στρατηγικά σχέδια του οργανισμού σας. Σε αυτή τη φάση δεν ζητάτε τίποτα, αλλά προσάπτετε ενδιαφέρον για τους δωρητές και τον τομέα ενδιαφέροντός τους.

Οι άνθρωποι που δίνουν κεφάλαια θέλουν να επενδύσουν σε εκείνους τους οργανισμούς και τα ιδρύματα που θα δώσουν τα καλύτερα αποτελέσματα για τον μεγαλύτερο αριθμό ανθρώπων από τους επιλεγμένους τομείς. Αυτό που ενδιαφέρει τους δωρητές είναι – γιατί είστε ξεχωριστοί, ποιο είναι το πρόγραμμα δραστηριοτήτων σας, ποιος είναι ο σκοπός και τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων σας, ποια είναι τα σχέδια για το μέλλον, πώς θα συμβάλλετε σε αυτό, ποια είναι τα αποτελέσματα των προβλέψεών σας και πώς είναι η ομάδα με την οποία συνεργάζεστε.

Η συναισθηματική σχέση προς τον οργανισμό ή το ίδρυμά σας είναι πάντα το μεγαλύτερο πλεονέκτημα. Ανεξάρτητα από το πόσο καλό είναι το έργο σας, αν οι δωρητές δεν σας εκτιμούν, δύσκολα θα υλοποιηθεί. Δείξτε επίσης ότι παρακολουθείτε το έργο τους, το είδος των έργων που υποστηρίζουν και πόσο ικανοποιημένοι είστε με το περιεχόμενο του προγράμματός τους. Σκεφτείτε και μιλήστε θετικά. Η επικοινωνία είναι επιτακτική στη διαδικασία της άντλησης πόρων.

cubesproject