Tema Nr. 5 Rėmimas

Rėmimas yra kultūros organizacijos ir jos produktų perdavimo rinkai procesas. Jo tikslas yra skatinti organizacijos ir jos produktų naudą ir vertę tikslinėms grupėms, siekiant padidinti sąmoningumą ir susidomėjimą, palengvinti pardavimus, išplėsti ir įvairinti lankomumą, beto, sukurti visuomenės akyse ilgalaikį teigiamą įvaizdį apie organizaciją, galintį pritraukti finansuotojus, šalininkus ir rėmėjus.

Rėmimo priemones sudaro:

  1. Reklama
  2. Asmeniniai pardavimai
  3. Pardavimų skatinimas
  4. Ryšiai su visuomene
  1. REKLAMA yra standartizuota beasmenio bendravimo forma, naudojama konkrečiai žinutei perduoti tikslinei grupei. Organizacija kontroliuoja pranešimo turinį, pranešimą pristatančius kanalus ir pranešimo dažnumą didelei auditorijai. Reklamos tikslai gali skirtis priklausomai nuo organizacijos tikslų. Pavyzdžiui, kultūros organizacijos reklama gali būti siekiama:
  • Informuoti apie naują produktą ar paslaugą.
  • Palaikyti teigiamą arba pakeisti neigiamą įvaizdį.
  • Reklamuoti elementus, kurie išskiria kultūros organizaciją nuo panašių organizacijų ar produktų.
  • Padidinti rinkos dalį, palyginus su konkurencija (pvz., pritraukti lankytojus, sustiprinti lankomumą, padidinti klientų lojalumą, sukelti susidomėjimą ir kt.).

Kultūros organizacijų reklamos priemonės gali būti spausdintos, elektroninės ar skaitmeninės. Jos gali būti gaminamos pačios organizacijos (pvz., programos, vadovai, brošiūros, reklaminės antraštės ir kt.) arba gali būti kuriamos bendradarbiaujant su gamybos ir reklamos įmonėmis.

Reklamos priemonių pasirinkimas neabejotinai priklauso nuo tikslinių grupių, kurias nori pasiekti organizacija, taip pat nuo organizacijos reklamos pajėgumų, ir nuo turimo biudžeto, nes, pavyzdžiui, ne pelno organizacijoms televizijos reklama yra labai brangi. Tačiau, kadangi televizija pasiekia didesnę auditoriją, kai kurios organizacijos ieško komunikacijos rėmimo iš televizijos kanalų ir leidžia jiems nemokamai pristatyti reklamą.

Skaitmeninė žiniasklaida atvėrė prieinamų reklamos galimybių pasaulį kultūros organizacijoms, kurios vis dažniau naudojasi socialine žiniasklaida ir tinklalapiais, kad pasiektų didesnę auditoriją.

šaltinis: Pixabay & Rene Asmussen, www.pexels.com Graph by Maria Kouri

  1. ASMENINIAI PARDAVIMAI remiasi tarpusavio bendravimu. Atsakingi darbuotojai susisiekia su organizacijos tikslinių grupių nariais asmeniškai, bandydami juos paskatinti „pirkti produktą“ (t.y. aplankyti muziejų, nusipirkti bilietą, lankytis spektaklyje) ir idealiu atveju užmegzti ilgalaikį abipusį pasitikėjimą su organizacija. Šis procesas yra pageidautinas, kai reikalingi individualūs ryšiai, pavyzdžiui, norint pateikti tikslesnę ir išsamesnę informaciją, kurios reklama negali pasiūlyti; būtent kultūrinio produkto meninis ar mokslinis susidomėjimas, grupės vizitų logistika ir kt.

Kultūrinės organizacijos asmeninį pardavimą renkasi daugiausia siekdamos kreiptis į kritines tikslines grupes, tokias kaip mokyklos ir kitos švietimo įstaigos, įmonės, bendruomenių grupės ar asociacijos ir kt. Asmeniniai pardavimai reikalauja daugiau laiko ir kaštų ir priklauso nuo organizacijos bei tikslinės grupės atstovų pasitikėjimo. Kita vertus, tai leidžia perduoti sudėtingesnę ir išsamesnę informaciją labiau suasmenintais, lanksčiais ir dėl to įtikinamais būdais, taip pat rinkti duomenis apie tikslines grupes duomenis bei jų nuostatas. Nuoširdumas, empatija ir pasitikėjimas yra asmeninės pardavimo sėkmės raktiniai žodžiai.

  1. PARDAVIMŲ SKATINIMAS suteikia įvairių paskatų, kurios drąsina būsimą klientą pirkti. Tokios paskatos apima pardavimus ir akcijas, kuponus, produktų pavyzdžius, dovanas, prizus iš loterijų ir konkursų, priedus (dovanos, gaunamos kartu su pirkimu) ir kt. Visų šių paskatų tikslas yra skatinti pardavimus arba privilioti naują klientą išbandyti produktą. Tačiau norint kad jos veiktų, turi būti siūlomos trumpą laiką.

Pardavimų skatinimas kultūros sektoriuje yra šiek tiek kitoks, nes pagrindinis „produktas“ ne visada yra apčiuopiamas, tačiau orientuojamasi į bendrą lankytojo patirtį, nors jos ir negalima lengvai atskirti iki produkto „patyrimo“. Atvirų durų dienos, peržiūros, virtualios ekskursijos ir audiovizualinės ištraukos iš muziejaus kolekcijų, spektakliai, programos ir organizacijos erdvės yra keletas pavyzdžių kaip galima pabandyti „patirti“ kultūros produktą.

Be to, organizacijos apdovanoja savo ištikimus rėmėjus siūlydamos platų narystės įmokų ir išmokų spektrą. Pažvelkite į narystės privalumus, kuriuos siūlo Britų muziejus ar Metropolitan” Opera.

  1. Ryšiai su visuomene (PR) yra ne asmeninio bendravimo programos, skirtos formuoti, apsaugoti, sustiprinti ar pakeisti organizacijos įvaizdį. Ryšiai su visuomene naudoja įvairias priemones:
  • naujienlaiškius; informacinius lapus ir pranešimus spaudai; interviu spaudoje;
  • organizacijos pristatymus įvairiomis viešomis progomis (konferencijose, TV ir kt.);
  • viešinimo renginių organizavimą (pvz., atidarymo vakarus, informavimo veiklas, peržiūras ir specialius renginius);
  • gerų santykių su žiniasklaida, įžymybėmis, įvairiomis organizacijų suinteresuotosiomis šalimis, verslu ir finansuotojais bei bendruomenės nariais, palaikymą.

Ryšiai su visuomene yra pigesni nei reklama, nes organizacija neperka reklaminių vietų ar laiko pranešimams pateikti. Taigi, priešingai nei reklamos atveju, organizacija ne visiškai kontroliuoja ryšių su visuomene turinio, ir ar jos pranešimai bus visuomenei perduodami. Tačiau jei kultūros organizacija užsitarnauja žiniasklaidos pagarbą ir dėmesį, ji gali sulaukti daugiau didesnio, viešumo ir žiniasklaidos poveikio, nei galėtų nusipirktti, ir taip pasiekti daugiau žmonių, įskaitant dar neįsitraukusius visuomenės narius..

Atitinkamai kultūros organizacija turi sistemingai investuoti į ryšius su visuomene ir įtraukti juos į savo ilgalaikę komunikacijos strategiją, kad teigiamai paveiktų visuomenės požiūrį ir formuotų ilgalaikį teigiamą įvaizdį visuomenės akyse. Tai gali būti naudinga ne tik pritraukiant auditoriją ir finansuotojus, bet ir padedant organizacijai išgyventi krizės metu, kurią sukėlė, pavyzdžiui, kaltinimai netinkamu valdymu, skundai dėl ginčijamo kultūrinio turinio, klaidos užsakant bilietus, pandemijos ar finansavimo mažinimas.

šaltinis: www.pexels.com. Graph by M. Kouri

Ryšių su visuomene kategorijos (Kotler ir Scheff, 1997: 378-379). Maria Kouri diagrama

šaltinis: www.gettyimages.com

cubesproject